2月15日，超過(guò)5萬(wàn)人參加的2020用友網(wǎng)絡(luò)商業(yè)伙伴大會(huì)通過(guò)線(xiàn)上直播方式召開(kāi)。用友聚焦“抗疫情，穩(wěn)增長(zhǎng)，強(qiáng)突破”三大目標(biāo)，并發(fā)布SaaS加速器計(jì)劃，鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)者基于用友云平臺(tái)進(jìn)行原生開(kāi)發(fā)與深度融合，并通過(guò)品牌背書(shū)、技術(shù)支持、開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、平臺(tái)免費(fèi)使用、營(yíng)銷(xiāo)支持、產(chǎn)業(yè)基金投資等全方位賦能合作伙伴，以商業(yè)創(chuàng)新為SaaS產(chǎn)業(yè)加速。通過(guò)仔細(xì)研讀用友SaaS加速器計(jì)劃的策略與內(nèi)容，不盡讓人驚嘆，中國(guó)版Salesforce這次真的要成為現(xiàn)實(shí)了。

中國(guó)SaaS公司為什么這么難?

近10多年來(lái)，SaaS模式迅速成為軟件產(chǎn)業(yè)的一支重要力量，逼得傳統(tǒng)License銷(xiāo)售模式節(jié)節(jié)敗退，尤其以市值超越了1000億美元的美國(guó)Salesforce公司成功模式最為業(yè)內(nèi)人士所稱(chēng)道。

在國(guó)內(nèi)，以SaaS模式進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的公司也如雨后春筍，到了2015年更是受資本青睞的程度到達(dá)了頂點(diǎn)，其中自稱(chēng)要成為中國(guó)版Salesforce的SaaS公司大有人在。然而，雖然在中國(guó)消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)確實(shí)出現(xiàn)了一些現(xiàn)象級(jí)SaaS案例，但在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)幾乎所有的SaaS創(chuàng)業(yè)公司都活得無(wú)比艱難，比之美國(guó)SaaS市場(chǎng)的繁榮相去甚遠(yuǎn)。

究其原因，中國(guó)SaaS創(chuàng)業(yè)公司面臨著諸多的挑戰(zhàn)，例如，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力上講，大部分企業(yè)從0到1完成產(chǎn)品化的開(kāi)發(fā)成本較高，又往往因?yàn)橹荒芴峁﹩雾?xiàng)服務(wù)而無(wú)法滿(mǎn)足大中型客戶(hù)對(duì)端到端全場(chǎng)景一體化服務(wù)的需求;從市場(chǎng)角度講，一方面面臨獲客成本高居不下，一方面客戶(hù)的定制化需求又導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)者難以盈利或毛利很低;從技術(shù)角度講，對(duì)底層平臺(tái)和架構(gòu)投入不足，導(dǎo)致產(chǎn)品難以保證長(zhǎng)久的穩(wěn)定。

近一兩年來(lái)，在消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)遇到增長(zhǎng)瓶頸的阿里、騰訊等云計(jì)算公司開(kāi)始轉(zhuǎn)向企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，紛紛推出各自的SaaS加速器計(jì)劃，希望通過(guò)幫扶出繁榮的企業(yè)級(jí)SaaS生態(tài)，從而打開(kāi)出自己在企業(yè)級(jí)增量市場(chǎng)的局面。然而，以消費(fèi)市場(chǎng)起家的互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)需求的理解和提供服務(wù)的方式是否到位，成果是否有效，還需要時(shí)間的觀察。

此次，擁有強(qiáng)大的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)服務(wù)基因的用友和華為聯(lián)手推出面向企業(yè)級(jí)SaaS創(chuàng)業(yè)公司的SaaS加速器計(jì)劃，以強(qiáng)大的PaaS平臺(tái)和IaaS平臺(tái)為基礎(chǔ)，營(yíng)造深度融合的商業(yè)創(chuàng)新大生態(tài)，無(wú)疑給市場(chǎng)帶來(lái)令人眼前一亮的東西。

對(duì)標(biāo)Salesforce

讓?xiě)延袎?mèng)想的SaaS廠商加速崛起

我們看到，Salesforce從做SaaS模式的CRM起家，以中小企業(yè)為目標(biāo)客戶(hù)，積累了十幾萬(wàn)家付費(fèi)企業(yè)。

面對(duì)大型企業(yè)的產(chǎn)品需求牽涉到企業(yè)內(nèi)部流程、機(jī)制等問(wèn)題，一款通用型CRM是根本無(wú)法滿(mǎn)足的。于是，Salesforce 開(kāi)始搭建PaaS平臺(tái)，讓更多的ISV成為平臺(tái)客戶(hù)，開(kāi)發(fā)出基于平臺(tái)的多種SaaS應(yīng)用，這一步對(duì)Salesforce隨后的成功至關(guān)重要，使其一下跳出了在SaaS領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的僵局，升級(jí)為一家可以提供多元化軟件服務(wù)的供貨商。

成立于1988年的用友以財(cái)務(wù)軟件起家和ERP做大，經(jīng)過(guò)30多年的努力，積累了500多萬(wàn)家客戶(hù)。2017年，用友確立云戰(zhàn)略，形成了以用友云為核心，云服務(wù)、軟件服務(wù)、金融服務(wù)融合發(fā)展的新戰(zhàn)略布局。

此次用友推出SaaS加速器計(jì)劃，是用友云生態(tài)模式及實(shí)踐成果的一次全方位的升級(jí)，它將通過(guò)為行業(yè)伙伴進(jìn)行全方位的賦能，真正使自己實(shí)現(xiàn)向平臺(tái)型廠商成功轉(zhuǎn)型，最終帶領(lǐng)合作伙伴共同打造出面向未來(lái)數(shù)字化商業(yè)創(chuàng)新的生態(tài)圈。

多層面展開(kāi)扶持，為用戶(hù)提供全場(chǎng)景服務(wù)

具體來(lái)說(shuō)，用友SaaS加速器計(jì)劃充分體現(xiàn)了用友的客戶(hù)與資源優(yōu)勢(shì)，形成了“技術(shù)賦能+平臺(tái)賦能+營(yíng)銷(xiāo)賦能+資本賦能”的綜合性模式，將通過(guò)以下多個(gè)層面對(duì)ISV及開(kāi)發(fā)者展開(kāi)扶持：

1、云原生開(kāi)發(fā)資源扶持：用友將通過(guò)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)認(rèn)證、開(kāi)發(fā)指導(dǎo)與過(guò)程服務(wù)、開(kāi)發(fā)及運(yùn)行環(huán)境支持、優(yōu)秀開(kāi)發(fā)成果獎(jiǎng)勵(lì)等多重舉措支持開(kāi)發(fā)者。同時(shí)，用友與華為緊密聯(lián)合，為ISV與開(kāi)發(fā)者提供“用友云+華為云”的”P(pán)aaS+IaaS”一體化開(kāi)發(fā)、運(yùn)行平臺(tái)，能更好支持開(kāi)發(fā)者從產(chǎn)品需求、開(kāi)發(fā)、測(cè)試、上線(xiàn)、監(jiān)控、運(yùn)維、AI挖掘等全云原生開(kāi)發(fā)過(guò)程，支持公有云SaaS發(fā)展。

2、獨(dú)有營(yíng)銷(xiāo)資源扶持：用友還將為ISV提供用友云市場(chǎng)商城在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)資源、用友線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)體系營(yíng)銷(xiāo)資源、品牌及廣告等多維度、全方位的投入，幫助廣大ISV、企業(yè)及個(gè)人開(kāi)發(fā)者，解決推廣難、銷(xiāo)售難、續(xù)費(fèi)難等實(shí)際問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)快速開(kāi)發(fā)、成果變現(xiàn)、企業(yè)成長(zhǎng)。

3、專(zhuān)職運(yùn)營(yíng)資源扶持：經(jīng)過(guò)2年多的建設(shè)，用友已初步形成較為專(zhuān)業(yè)的云生態(tài)運(yùn)營(yíng)服務(wù)業(yè)務(wù)，直接服務(wù)于廣大生態(tài)伙伴。面向參與本次計(jì)劃的ISV，用友還將提供持續(xù)的專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)，幫助廣大伙伴從入駐云市場(chǎng)、產(chǎn)品融合、原生開(kāi)發(fā)賦能到營(yíng)銷(xiāo)、結(jié)算、續(xù)費(fèi)等全過(guò)程的運(yùn)營(yíng)支持及能力提升，推進(jìn)廣大伙伴與用友形成更緊密的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏。

4、10億產(chǎn)業(yè)基金扶持：對(duì)能力突出的伙伴和ISV，用友將提供投融資服務(wù)支持。用友產(chǎn)業(yè)投資基金特發(fā)布“10億資金扶持計(jì)劃”，重點(diǎn)面向云原生ISV開(kāi)發(fā)伙伴，給予其股權(quán)投入、投資孵化、落地資金等支持，還將對(duì)全球開(kāi)發(fā)者大賽優(yōu)勝成果的開(kāi)發(fā)者給予股權(quán)投資，同時(shí)配套提供投融資輔導(dǎo)、公司經(jīng)營(yíng)治理等培訓(xùn)課程，進(jìn)行全方位的資本賦能。

用友SaaS加速器首先要為ISV及開(kāi)發(fā)者構(gòu)建起能夠降低成本、滿(mǎn)足個(gè)性化開(kāi)發(fā)的技術(shù)開(kāi)放平臺(tái)，從而讓創(chuàng)業(yè)者低門(mén)檻地開(kāi)發(fā)出可快速賺錢(qián)的工具。目前，用友云市場(chǎng)已經(jīng)聚合了5000多家合作伙伴入駐，上架了8000多款相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)。

二是實(shí)現(xiàn)各類(lèi)ISV單點(diǎn)產(chǎn)品間的連接，滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)端到端產(chǎn)品的需求。現(xiàn)已發(fā)布66款實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一登錄，統(tǒng)一認(rèn)證，一體化融合的云融合產(chǎn)品，今年上半年預(yù)計(jì)會(huì)發(fā)布200多家主流廠商的連接接口。

三是通過(guò)深度融合的集成，形成有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)選拳頭產(chǎn)品，滿(mǎn)足大中型企業(yè)對(duì)流程、數(shù)據(jù)、組織、業(yè)務(wù)場(chǎng)景集成的需求。截至目前已經(jīng)發(fā)布了9款優(yōu)選深度融合方案，并且馬上共享了用友全國(guó)豐富的渠道資源。

總結(jié)起來(lái)就是，合作伙伴基于用友PaaS平臺(tái)低門(mén)檻地進(jìn)行個(gè)性化開(kāi)發(fā)形成場(chǎng)景方案的補(bǔ)充，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化接口形成第三方云服務(wù)之間的互聯(lián)，更進(jìn)一步無(wú)縫地與用友ERP云進(jìn)行深度融合，最終為用戶(hù)提供一體化的體驗(yàn)。用友網(wǎng)絡(luò)副總裁兼云市場(chǎng)事業(yè)部總經(jīng)理傅毅在梳理SaaS加速器系列措施背后的邏輯時(shí)指出。

據(jù)介紹，用友云生態(tài)計(jì)劃到今年年底推出20多款優(yōu)選深度融合產(chǎn)品與服務(wù)和80多款云融合產(chǎn)品。同時(shí)，針對(duì)SaaS加速器計(jì)劃，2020年用友云開(kāi)發(fā)平臺(tái)將免費(fèi)培訓(xùn)100家ISV、1000名個(gè)人開(kāi)發(fā)者，用友技術(shù)專(zhuān)家也將免費(fèi)提供開(kāi)發(fā)過(guò)程支持。

這樣就會(huì)形成通過(guò)20款優(yōu)選方案直接促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，80款融合產(chǎn)品成為后續(xù)選手，眾多合作伙伴作為后備軍團(tuán)促進(jìn)原生云應(yīng)用海量創(chuàng)新的階梯式產(chǎn)品與服務(wù)矩陣。再加上用友全國(guó)渠道的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)支持、強(qiáng)大的屬地服務(wù)的支持、10億產(chǎn)業(yè)基金的加持，以及用友商業(yè)創(chuàng)新平臺(tái)(YonBIP)的助力，使廣大中國(guó)SaaS創(chuàng)業(yè)者徹底超越技術(shù)、商業(yè)的專(zhuān)業(yè)屏障，最終通過(guò)為大中型客戶(hù)提供全場(chǎng)景產(chǎn)品與服務(wù)，推動(dòng)SaaS模式在中國(guó)走向繁榮。

小結(jié)

縱觀從中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)，IaaS巨頭的格局已經(jīng)基本形成，SaaS創(chuàng)業(yè)者普遍活得艱辛。阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)起家的IaaS巨頭看到這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)，紛紛通過(guò)發(fā)布SaaS加速器計(jì)劃扶植SaaS獨(dú)角獸。其困難在于，中國(guó)市場(chǎng)只有ERP和電子商務(wù)產(chǎn)品服務(wù)成為企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的核心應(yīng)用，阿里騰訊加速器模式仍然需要花時(shí)間去解決好SaaS市場(chǎng)群龍無(wú)首問(wèn)題和自身從toC基因向toB基因轉(zhuǎn)換的問(wèn)題。

而作為全球領(lǐng)先的企業(yè)云服務(wù)商，用友通過(guò)富有特色的SaaS加速器計(jì)劃，有機(jī)會(huì)成為中國(guó)SaaS+PaaS的專(zhuān)業(yè)巨頭，加之華為IaaS的支持，進(jìn)而圍繞核心應(yīng)用構(gòu)建出融合一體化的應(yīng)用生態(tài)，成為推動(dòng)中國(guó)商業(yè)創(chuàng)新大潮的核心引擎與平臺(tái)，為合作伙伴開(kāi)拓出大量變現(xiàn)的空間。

當(dāng)然，就像天上的太陽(yáng)與八大行星形成了太陽(yáng)系，銀河系中又存在大量類(lèi)似太陽(yáng)系的星系，地上也同樣存在著珠三角、長(zhǎng)三角等多個(gè)城市群一樣，中國(guó)的商業(yè)創(chuàng)新生態(tài)群也不會(huì)只有一個(gè)。但是，我們可以看到，用友一定會(huì)以其專(zhuān)業(yè)化應(yīng)用的深耕和向平臺(tái)化的華麗升級(jí)，成為其中的一個(gè)領(lǐng)頭羊，為中國(guó)的數(shù)字化進(jìn)程做出巨大的貢獻(xiàn)。