作為唯一能夠被稱為剛需的汽車后市場車聯(lián)網(wǎng)入口，流量已經(jīng)成為了一門不算小的生意。運營流量，借之切入車聯(lián)網(wǎng)領域，繼而開發(fā)各種不同的商業(yè)模式，是目前許多創(chuàng)業(yè)公司的出發(fā)點。許多公司都聲稱，未來公司目標是打造“車聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)閉環(huán)”，但只懂車卻發(fā)現(xiàn)，環(huán)還沒有閉，生態(tài)節(jié)點與生態(tài)節(jié)點之間，已經(jīng)在爭奪流量運營蛋糕，呈相互鬧革命的趨勢。

　　閉環(huán)尚在圖紙上

　　生態(tài)節(jié)點間已經(jīng)開打

　　一張卡 多頭運營 看中的既是現(xiàn)金也是未來

　　開車的朋友們都知道，現(xiàn)在即使不帶手機，也可以在車上實現(xiàn)輕松上網(wǎng)，因為從2015年開始，各種自帶流量卡的通訊硬件在后裝汽車市場熱賣。

　　像車載智能后視鏡，車載大屏導航機，這些原本屬于功能性電子產(chǎn)品，在搭載了通訊模塊和安卓系統(tǒng)后，就成為體驗性產(chǎn)品，可以上網(wǎng)，可以聽互聯(lián)網(wǎng)音樂，也能夠接收實時路況信息。這種體驗上的飛躍讓車主趨之若鶩，也造就了每年數(shù)百萬臺的車載智能通訊產(chǎn)品市場。

　　而這一切的根本，要靠一張物聯(lián)網(wǎng)卡來支撐，對流量的需求既剛性又高頻，從事流量運營也成為有利可圖的生意。

　　賣卡所帶來的好處有幾方面。一是流量差價，公司從移動聯(lián)通電信等運營商那里批量拿到物聯(lián)網(wǎng)卡，銷售可以帶來差價利潤;二是用戶數(shù)據(jù)，所有的車載互聯(lián)硬件都像BAT一樣采集用戶數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)都是有車一族的數(shù)據(jù)，價值更高更精準。前者是現(xiàn)實中的收益，后者帶來巨大的運營想象空間，兩年間，汽車后市場有四股力量都在打流量主意。

　　這四股力量分別是：

　　專業(yè)流量運營公司、車載智能硬件方案商、車載智能硬件生產(chǎn)商、汽車后市場銷售渠道商。

　　圍繞物聯(lián)網(wǎng)卡展開斗爭

　　生態(tài)圈的犄角互抵 都有自己的理由

　　這就帶來一個黑色幽默了，有人看了不由得說，呀，這不就是你們嘴巴上說的“生態(tài)閉環(huán)”嗎?的確，車聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司往往在講PPT的時候，都說自己要打造生態(tài)閉環(huán)，要讓車聯(lián)網(wǎng)整個產(chǎn)業(yè)鏈從研發(fā)制造到銷售服務，每一個環(huán)節(jié)都各安其位各取其利，那我們來看看這些節(jié)點。

　　研發(fā)端——車載智能硬件方案商

　　生產(chǎn)端——車載智能硬件生產(chǎn)商

　　銷售端——車載智能硬件渠道商

　　服務端——專業(yè)流量運營公司

　　專業(yè)的流量運營公司咱們這里就不說了，人家就是干這個吃飯的，為什么另外三塊也都看中了流量運營這塊唐僧肉呢?各有各的理由。

　　從研發(fā)端說起，方案商認為，我是賣產(chǎn)品核心芯片板的，所有的貨都從我這里出去，作為源頭，我內(nèi)置誰家的流量卡不是一句話的事么?車主只要使用續(xù)費，我天然笑納流量分成。

　　而生產(chǎn)端同樣，產(chǎn)品是在自己家組裝生產(chǎn)，安裝誰家的軟件工廠有絕對話語權，如果獨立開發(fā)流量采集管理軟件放在機器里，再采購流量賣出去，就實現(xiàn)了從賺硬件的錢到賺軟件與服務的錢的質(zhì)變。

　　銷售端是最晚打流量主意的，有些老板發(fā)現(xiàn)，大家都是通過渠道把產(chǎn)品分銷到終端的，而自己在當?shù)赜懈阋说牧髁抠Y源，你們賣得那么貴，我為什么不在當?shù)夭少?，然后自己去運營服務?

　　這個環(huán)看來是閉不了了。

　　普虧的2017 原來并沒有那么容易

　　在賣流量之前，很多人沒有預料到原來這門生意如此難做。只懂車走訪市場調(diào)查了解到，2017年，在汽車后裝市場從事物聯(lián)網(wǎng)卡流量運營的企業(yè)普遍出現(xiàn)虧損，方案商有部分停止自營流量，硬件商全虧，沒有一家賺錢，渠道商還只是少量試動作不作為參考。相對盈利的，仍然是專業(yè)的流量卡運營商，像翼卡車聯(lián)網(wǎng)，當年實現(xiàn)了1.2億銷售額，扣除分潤和成本還有盈余。

　　有人會說基因論了，XXX做不起來，是因為他們天生就沒有這個基因。這種虛頭巴腦的話我們不講，說點實在的，后市場流量運營的確有其難點。

　　難點一，高資金占用。流量的源頭無非是移動聯(lián)通電信，這三家大運營商對于物聯(lián)網(wǎng)卡采購要求的門檻過高，有的要求10萬張起批，對于自建流量池的企業(yè)來說，這是過百萬元的起步成本。一旦硬件銷量不理想，卡就是一張塑料片，不激活就占著資金。

　　難點二，激活率上不去，僵尸卡不賺錢。硬件銷售到終端并不意味著錢就能回籠了，必須安裝到車主車上，激活開通服務才算，這中間時間有長有短。車主開始使用硬件了，初始流量用完，如果車主覺得值，開始充值，這錢算能掙到;如果車主覺得體驗和手機沒啥差別，還嫌棄要多養(yǎng)一張卡，往往用完初始流量就不用，卡變成僵尸卡，又不賺錢。

　　難點三，次年續(xù)費才是關鍵，續(xù)費率感人。為了推廣流量，不少公司在第一年有各種各樣的讓利、試用，真正掙錢要看第二年續(xù)費，如果車主用了一年，第二年不想續(xù)了，這張卡又廢了。據(jù)只懂車調(diào)查了解，除了少數(shù)盈利公司能夠達到近50%的續(xù)費率，絕大多數(shù)續(xù)費率沒有達到兩位數(shù)。

　　運營才是王道 增值創(chuàng)造價值

　　上面的幾個難點是造成車聯(lián)網(wǎng)界，獨立賣流量多數(shù)失敗的根源，而解決的辦法是運營。一位流量服務商市場總監(jiān)M這么向只懂車解釋，運和營是條件關系，沒有運就沒有營。做流量，采購卡和開發(fā)軟件只是其中很小的一塊，核心在于如何為車主創(chuàng)造價值，讓車主愿意購買并續(xù)費。只有認識到流量只是最底層服務，企業(yè)必須要同時提供更多更好的體驗，并通過專業(yè)的團隊進行促銷、維護，才能把流量生意做出利潤。

　　的確，通過觀察我們發(fā)現(xiàn)，專業(yè)流量運營團隊并不只是賣卡，他們同時還為車主提供像道路救援、防疲勞駕駛陪聊、保險在線上報、免費拖車等服務，這與時下最火的互聯(lián)網(wǎng)汽車不謀而合。像蔚來汽車，長城WEY等，都已經(jīng)在車上整合了類似功能，也就是說流量運營商的另外一個角色，變成了互聯(lián)網(wǎng)汽車服務提供商。對于車主而言，購買的是這一系列貼心服務，流量只是順帶的基礎功能，它的黏度就完全不同。

　　除了通過服務提升黏度，還需要有專業(yè)團隊進行不斷的市場推廣和深度銷售。如果不做二次銷售，不做用戶跟蹤與分析，企業(yè)獲得的是自然續(xù)費率，而做了，獲得的是運營續(xù)費率，相差數(shù)倍。

　　賣卡只是第一步，利潤從運營中來

　　點評：

　　做方案的搞硬件，做硬件的賣流量，賣產(chǎn)品的既做硬件又做流量?，F(xiàn)在的汽車后市場已經(jīng)是亂世，不再有什么既定的法則，也不太可能形成什么閉環(huán)生態(tài)了。八仙過海，各顯其能，如果有人因為這些互相革命的現(xiàn)狀，就覺得人心不古，傷心失望，只能說你還不夠堅強。

　　雖然在道德上，我們不反對企業(yè)合法的經(jīng)營，在現(xiàn)實層面，還是要提醒一下有志于從事流量運營的諸君，這門生意沒有你想象中那么容易。想做，可以，先掂量一下自己斤兩，你有沒有足夠的時間精力身兼多事，你有沒有足夠的資金忍受起碼一年的投入期;你有沒有強大的研發(fā)和整合能力，為流量服務加入更高價值的體驗;你有沒有專業(yè)的團隊為服務實現(xiàn)深度推廣營銷。如果自問之后，你都沒有，建議還是收一收心，尋找專業(yè)的流量運營公司合作，自立山頭風險太高，畢竟，這是一個大分工的社會時代。