手持終端配置趨同，外觀設(shè)計(jì)“借鑒”之風(fēng)盛行，同質(zhì)化已經(jīng)不是什么新的現(xiàn)象。手持終端的差異化發(fā)展可以說(shuō)是一條行之有效的破局之路。在過(guò)去數(shù)年間，深圳漢德霍爾憑借獨(dú)特的差異化策略，存活下來(lái)并擁有了一席之地。RFID世界網(wǎng)記者近日有幸登門拜訪了該公司研發(fā)總監(jiān)羅攀先先生，聽(tīng)他講述了企業(yè)依靠行業(yè)實(shí)踐沉淀下來(lái)的差異化經(jīng)營(yíng)思維。

深圳漢德霍爾科技有限公司研發(fā)總監(jiān)羅攀先先生

　　首款產(chǎn)品的碰壁，為研發(fā)付出不少學(xué)費(fèi)

　　“對(duì)手持終端在功能上有奇葩需求，現(xiàn)成的產(chǎn)品又無(wú)法滿足時(shí)，快找漢德霍爾試試?他們能夠根據(jù)項(xiàng)目需求快速改進(jìn)產(chǎn)品，幫客戶解決問(wèn)題。”現(xiàn)在的漢德霍爾在手持終端市場(chǎng)上享有了這樣的行業(yè)口碑。但是，羅總一邊回憶一邊告訴記者：“漢德霍爾團(tuán)隊(duì)研發(fā)的第一款產(chǎn)品敗得很徹底，幾乎無(wú)法推向市場(chǎng)，公司差點(diǎn)因此解散。”

　　當(dāng)年，深圳的山寨機(jī)可謂是名滿全國(guó)，但繁華背后潛藏的卻是危機(jī)，漢德霍爾的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)也敏銳地意識(shí)到并開(kāi)始尋找新的機(jī)遇。公司創(chuàng)始人在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)接觸到了“物聯(lián)網(wǎng)”和“RFID”，并判斷可能成為下一個(gè)風(fēng)口。于是，大家開(kāi)始一起投入精力啃起了RFID技術(shù)，試圖將手機(jī)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)移植到手持終端的開(kāi)發(fā)上來(lái)。

　　經(jīng)過(guò)一年多的日夜奮戰(zhàn)，第一款產(chǎn)品終于面世;然而，產(chǎn)品推向市場(chǎng)之后，卻處處碰壁，幾乎沒(méi)有銷路。

　　出師不利的工程師們一起開(kāi)會(huì)，反復(fù)討論和反省，并得出總結(jié)：在轉(zhuǎn)型物聯(lián)網(wǎng)的路上，光有技術(shù)是完全不夠的，還必須累積行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。原來(lái)，采用舊有的思維習(xí)慣所研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品很像是一款“手機(jī)”，是面向普通消費(fèi)者的消費(fèi)品;而手持終端應(yīng)該是面向企業(yè)的工業(yè)品。最后，大家決定推倒重來(lái)，再重新研發(fā)一款新的產(chǎn)品。有了從第一款產(chǎn)品中獲取到的客戶反饋，加上新的市場(chǎng)調(diào)研，研發(fā)團(tuán)隊(duì)很快推出了當(dāng)年業(yè)內(nèi)知名的“H901系列”。

　　“H901”一面世便得到了不少客戶的認(rèn)可，銷路很自然的慢慢打開(kāi)。而且，研發(fā)團(tuán)隊(duì)不忘第一款產(chǎn)品的失敗教訓(xùn)，時(shí)刻把自己當(dāng)作手持終端研發(fā)領(lǐng)域的新兵，虛心地向客戶學(xué)習(xí)請(qǐng)教，繼續(xù)完善“H901系列”產(chǎn)品。例如：在“H901系列”手持終端中最早加入指紋采集等多種數(shù)據(jù)采集功能，并繼續(xù)操持其性能的穩(wěn)定。據(jù)悉，這種改進(jìn)在當(dāng)時(shí)為漢德霍爾帶來(lái)了很大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，行業(yè)口碑也在這一時(shí)期得到了快速的積累。

　　熟悉具體應(yīng)用場(chǎng)景，真正實(shí)現(xiàn)差異化

　　在不斷滿足客戶需求的實(shí)踐中，漢德霍爾形成了差異化的發(fā)展模式。羅總指出，在工業(yè)應(yīng)用環(huán)境下，用戶可能會(huì)有各種各樣的特殊需求，也就是差異化。如：要在產(chǎn)品里置入溫度、濕度、震動(dòng)等傳感器。

　　“這種個(gè)性化的應(yīng)用需求的項(xiàng)目，訂單往往不大，但要整合研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)等一起行動(dòng)為其服務(wù)。大型公司的層級(jí)較多，面對(duì)這些需求，在成本控制、快速量產(chǎn)上反而有天然的劣勢(shì);我們隊(duì)伍不大，又是以研發(fā)為主，銷售人員在工作中經(jīng)常與技術(shù)打交道，一起解決項(xiàng)目實(shí)際問(wèn)題，可稱得上是半個(gè)技術(shù)專家，很熟悉相關(guān)客戶的具體應(yīng)用場(chǎng)景。”羅總告訴我們。

　　在漢德霍爾，一遇到項(xiàng)目有緊急需求時(shí)，大家的反應(yīng)極為迅速。接到項(xiàng)目需求后，大家很快一起評(píng)估可操作性，省卻了復(fù)雜的審批，迅速做出決定，一旦立項(xiàng)，盡量在最短的交期內(nèi)做出產(chǎn)品，服務(wù)快速。

　　“‘差異化’是如何形成的呢?一方面緣于客戶有‘差異化’的需求，另一方面是我們自己要具備‘差異化’服務(wù)的能力。”羅總對(duì)記者說(shuō)道。經(jīng)過(guò)多年的磨練，漢德霍爾有了較好的自主研發(fā)、成本控制和快速量產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，因此，為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為了漢德霍爾的一大優(yōu)勢(shì)。

　　但是，漢德霍爾對(duì)自己的短板也毫無(wú)掩飾。對(duì)于像醫(yī)療、服裝、電力等這些需要追求標(biāo)準(zhǔn)化的大型應(yīng)用行業(yè)，通常沒(méi)有差異化需求，而是通過(guò)量產(chǎn)來(lái)降低成本，漢德霍爾選擇了主動(dòng)避開(kāi)參與這些行業(yè)級(jí)的項(xiàng)目。

　　“我們一早就意識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的利潤(rùn)空間快速縮小，從長(zhǎng)期來(lái)看，RFID不是依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們時(shí)刻謹(jǐn)記著銷售產(chǎn)品的前提是為了能幫客戶解決問(wèn)題，而且必須溝通清楚如何解決，能讓客戶能理解和接受，促成長(zhǎng)期合作。”羅總這樣說(shuō)到。

　　在對(duì)比中尋找定位

　　在當(dāng)前手持終端產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，漢德霍爾一直保持著一種危機(jī)感，并在實(shí)踐中總結(jié)出了一套“做對(duì)比”的法則來(lái)激勵(lì)自己前進(jìn)。羅總對(duì)記者提到了以下幾點(diǎn)：

　　做技術(shù)對(duì)比。RFID相對(duì)于條碼來(lái)有優(yōu)勢(shì)，這也是大家為什么都緊盯著無(wú)人零售。在某些方面，RFID戰(zhàn)勝了條碼，這是它的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，RFID又可能是無(wú)人零售的一個(gè)階段性產(chǎn)品形態(tài)，因?yàn)槿斯ぶ悄芗夹g(shù)終究會(huì)成熟并替代RFID。

　　做市場(chǎng)對(duì)比。總有人討論物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的前景問(wèn)題。羅總做了很形象的比喻，現(xiàn)在的手持機(jī)行業(yè)就好比快餐行業(yè)，如果某條街上都開(kāi)著快餐店，說(shuō)明那個(gè)片區(qū)附近是有市場(chǎng)的;同理，手持終端行業(yè)的參與者多，印證了物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的相關(guān)技術(shù)已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)應(yīng)用階段，說(shuō)明各家的產(chǎn)品和技術(shù)都基本成熟，激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也說(shuō)明大家都看好這個(gè)行業(yè)，是一種聚焦效應(yīng)。

　　做成本對(duì)比。跟手機(jī)等消費(fèi)品比，行業(yè)手持終端沒(méi)有在訂單數(shù)量上優(yōu)勢(shì)，所以要面對(duì)供應(yīng)周期和成本控制等棘手的問(wèn)題。企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)和采購(gòu)嚴(yán)格控制成本，有些都是無(wú)形的，在融匯貫通，控制各個(gè)環(huán)節(jié)的成本，不降低產(chǎn)品品質(zhì)，而且需要注意的是不能影響到供應(yīng)商的利益，以形成穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，為企業(yè)迅速滿足項(xiàng)目需求打好基礎(chǔ)。

　　做實(shí)力對(duì)比。每個(gè)公司都希望強(qiáng)調(diào)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。漢德霍爾把自己定位成一個(gè)工程師的角色。用羅總的話講，就是借助上游企業(yè)的核心成果，來(lái)做“工程搭建”，讓好技術(shù)落地產(chǎn)品化，為客戶提供好用、實(shí)用的產(chǎn)品。

　　專注“數(shù)據(jù)采集”整合相關(guān)技術(shù)形成優(yōu)勢(shì)

　　“無(wú)論未來(lái)產(chǎn)品的形態(tài)發(fā)生怎樣的變化，漢德霍爾將堅(jiān)持做好‘數(shù)據(jù)采集’，并且正在朝著平臺(tái)化的方向挺進(jìn)。”羅總這樣說(shuō)到。據(jù)悉，客戶對(duì)手持機(jī)的需求早已不再是單純的條碼、UHF RFID等某一個(gè)功能，隨著應(yīng)用行業(yè)的不斷豐富，雙頻、三頻、條碼等更豐富的識(shí)別手段都能集成到同一個(gè)平臺(tái)上，而且能節(jié)省不少的開(kāi)發(fā)成本。

　　羅總指出，漢德霍爾正處于平穩(wěn)上升階段，不企盼被“巨單”砸中。公司的實(shí)力有限，應(yīng)對(duì)大型項(xiàng)目還存在一定的短板，同時(shí)，拼盡全力完全依附于某幾個(gè)客戶也有風(fēng)險(xiǎn)。相反，公司當(dāng)前做到了全面開(kāi)花，在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域培養(yǎng)和服務(wù)中小企業(yè)，陪伴客戶成長(zhǎng)，并收獲著較多的回頭客。

　　羅總是做技術(shù)出身，對(duì)公司的業(yè)務(wù)人員不會(huì)特別強(qiáng)調(diào)銷售技巧培訓(xùn)，也未做過(guò)嚴(yán)苛的考核，按照他的說(shuō)法是“任由發(fā)揮”。但是，羅總在技術(shù)上給予了與足夠的支持。幾年下來(lái)，大家成長(zhǎng)都很快，銷售團(tuán)隊(duì)也越來(lái)越穩(wěn)定。

　　由于將自己定位成一家“數(shù)據(jù)采集”企業(yè)，漢德霍爾的產(chǎn)品不拘泥于RFID、指紋、身份證等單項(xiàng)技術(shù)，只要客戶有需求就爭(zhēng)取成單。羅總強(qiáng)調(diào)，面對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化、量產(chǎn)化的市場(chǎng)或?qū)⒊蔀橹行∑髽I(yè)的噩夢(mèng)，如印刷企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始涉足的RFID標(biāo)簽生產(chǎn)領(lǐng)域，體量不足的應(yīng)該選擇避開(kāi)。同時(shí)，中小企業(yè)要做好技術(shù)儲(chǔ)備，增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域的產(chǎn)品技術(shù)壁壘，在企業(yè)成長(zhǎng)的路上不可拔苗助長(zhǎng)，把存活擺在第一位。

　　作為一家RFID產(chǎn)品和解決方案的供應(yīng)商，深圳漢德霍爾匯聚了眾多從事多年物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用的技術(shù)人才，依托于當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)，致力于給客戶在硬件方面提供差異化的產(chǎn)品、方案和服務(wù)，致力于成為集成商最可信賴的合作伙伴。對(duì)于未來(lái)，技術(shù)出身的羅總保留一點(diǎn)點(diǎn)自己在學(xué)生時(shí)代的理想，希望漢德霍爾有朝一日能在算法方面有所建樹(shù)。